La possibilità di rifornirsi ovunque, però, pone un limite alle aziende che devono rispettare una quantità minima di prodotti da ordinare. Il MOQ si riferisce alla quantità di unità imposta dal fornitore per preparare un ordine, si tratta di una garanzia che i fornitori utilizzano per coprire i costi di produzione, spedizione, manodopera e di profitto. 

In questo articolo andremo a scoprire nel dettaglio come si stabilisce il MOQ e come si sviluppa una negoziazione tra cliente e fornitore.

Come si determina il MOQ

Per determinare il MOQ è importante considerare prima di tutto le materie prime, sia per i costi totali derivanti dall’estrazione e la loro lavorazione, sia perché al 90% sono le stesse materie prime acquistate da altri fornitori che a loro volta hanno imposto un MOQ.  

Dopo aver valutato il costo totale delle materie prime, è importante valutare il costo di produzione per unità. È risaputo, infatti, che i fornitori sono disposti ad abbassare i prezzi dei prodotti in base alla grandezza degli ordinativi. Maggiore è il volume di acquisto e maggiore è il margine di profitto per un fornitore.

Quando si effettuano delle negoziazioni con un fornitore che ha impostato un MOQ elevato, bisogna considerare qual è l’impatto dei grandi quantitativi di stock all’interno dei magazzini. Un ordine minimo elevato, infatti, produce delle variazioni dell’inventario molto elevate, al contrario di un ordine minimo basso:

• Un MOQ elevato comporta una grande quantità di stock nel proprio magazzini e ciò implica un maggiore investimento nell’acquisizione del prodotto, dei maggiori costi di stoccaggio e dei rischi maggiori per la merce.

• Un MOQ basso permette di conservare una quantità minore di merce e ciò facilità la gestione del magazzino, riducendo anche il rischio di scadenza della merce. L’investimento iniziale e i costi di stoccaggio sono minori ma, nelle fasi di approvvigionamento e reintegrazioni della merce si assiste ad un aumento di lavoro. 

La scelta tra un MOQ alto o basso è determinata in base al volume di unità con cui un’azienda lavora e in base al turnover delle scorte. 

Come negoziare l’ordine minimo 

Ecco alcune formule standard che permettono di calcolare un MOQ indicativo partendo dal costo di produzione per unità. Per fare questi calcoli è necessario conoscere i costi di produzione totali e dividerli per il numero di articoli prodotti:

Costo totale produzione = costi fissi + costi variabili 

Costo per unità = costi totali di produzione / unità prodotte

Dopo aver calcolato sia il costo totale di produzione che il costo per unità, è importante decidere il margine di profitto che si vuole ottenere per ogni unità venduta. Il margine di profitto si ricava dal MOQ. 

Poniamo l’esempio di un calcolo MOQ effettuato da un’azienda che realizza degli anelli per la rilegatura: supponiamo che l’azienda spenda 1.000 euro per produrre 20.000 anelli per rilegatura. Ogni singolo anello ha un costo di 0,05 euro. Il produttore desidera ottenere un margine del 50% per ogni singolo anello venduto. Il prezzo minimo di vendita per ogni anello è di 0,075 euro.  

Supponiamo che il produttore di anelli riceve 3 ordini al giorno di 7,500 unità, dovrà assicurarsi di coprire la vendita di tutte le unità e di cercare di accontentare i clienti. Potrebbe fissare un MOQ di 7.000 unità per un valore complessivo di 525 euro per poter compensare le spese di produzione e ottenere un margine di profitto del 50%. 

Quali sono i vantaggi del MOQ per i fornitori 

Il MOQ consente ai fornitori di compensare i costi fissi di produzione, la manodopera ed altri importi aggiuntivi. Tra i vantaggi principali, l’ordine minimo permette di realizzare delle previsioni di vendita più accurate e quindi migliora la stima dei profitti aziendali. 

Il MOQ permette di offrire dei vantaggi anche nella relazione tra fornitore e il cliente, perché il fornitore chiude delle partite considerevoli di ordini e può investire nel miglioramento del proprio sistema di produzione, migliorando la qualità del prodotto e offrendo un ulteriore vantaggio per i suoi clienti. Ciò significa che nel lungo tempo è possibile mettere le basi per avviare una relazione commerciale proficua e duratura per entrambe le parti.