Se stai pensando al lancio di un nuovo progetto imprenditoriale non potrai esimerti dalla stesura di un business plan e dall'effettuare una accurata analisi di mercato.

Indipendentemente dal business che ti accingi ad intraprendere, che sia un negozio, un ristorante o un’azienda che produce beni, è necessario capire quali possano essere le potenzialità di quel mercato e fare delle previsioni di guadagno economico.

Ma come si fa un’analisi di mercato?

Si tratta di valutare il mercato in termini quantitativi e qualitativi individuando i diversi segmenti di pubblico, le eventuali barriere all'entrata, la concorrenza e la normativa vigente.

L’obiettivo primario, ovviamente, è quello di conoscere il campo in cui ci si insedierà per fare delle scelte strategiche consapevoli ed efficaci.

Inoltre le informazioni dedotte da questa analisi serviranno all'interno del tuo business plan per attrarre possibili investitori rassicurandoli sulla tua conoscenza del mercato e sull'effettiva opportunità di profitto che esso rappresenta.

Andranno analizzati 7 punti:

1) Primo passo, l’analisi demografica

Si parte quindi dai dati pubblici sulla popolazione di Province e Comuni spesso disponibili in rete anche sui siti di ISTAT e Censis.

I dati da indagare sono numero di abitanti, reddito, professioni, età.

Quanto più la tua attività è legata al territorio circostante (es. ristorante o punto vendita) tanto più sarà utile circoscrivere l’area geografica ed il tuo bacino di utenza.

Questo esercizio serve a definire il tuo mercato target ovvero delineare il tuo pubblico.

Così potrai avere un’idea del potenziale di acquisto e sviluppare strategie su come raggiungere il tuo pubblico e posizionarti rispetto ai competitor.

Se invece la tua attività è di natura B2B (business to business) e quindi i tuoi clienti sono principalmente altre imprese, l’analisi “demografica” sarà concentrata sulle aziende presenti sul territorio alle quali potresti fornire il tuo prodotto.

E' possibile reperire questi dati presso la Camera di Commercio presente sul territorio.

2) Valuta le dimensioni del mercato

Le dimensioni del mercato a cui ti rivolgi variano a seconda del tipo di attività che ti accingi ad intraprendere.

Se il tuo business è un ristorante o un negozio di abbigliamento basterà analizzare il mercato locale adiacente alla tua attività.

Se invece hai intenzione di lanciare una catena di negozi il mercato da analizzare sarà quello regionale o nazionale.

Infine dovrai scegliere qual è il segmento di mercato in cui intendi posizionarti tenendo conto di dove sono posizionati i tuoi concorrenti.

Due sono i principali fattori di cui tener conto per valutare un mercato:

Volume = numero dei potenziali clienti

Valore = potenziali guadagni

Come si conta il potenziale volume di affari?

Dipende dal tuo business!

Se hai aperto un’azienda di fornitura di cancelleria per uffici i tuoi potenziali clienti sono le aziende presenti nell'area geografica da te delimitata in base al raggio in cui ritieni di riuscire ad effettuare le spedizioni, ad esempio.

In particolare i tuoi interlocutori saranno gli addetti agli acquisti.

Fare una stima del Valore del mercato è invece più complicato ed è possibile seguire diversi approcci:

Top Down = dall’alto al basso

Bottom Up = dal basso verso l’alto

Nel primo approccio (Top down) si parte da una visione globale per arrivare, passando da un’analisi focalizzata via via su dettagli più piccoli, al particolare.

Nel secondo caso (Bottom up) si inizia invece dalle singole componenti del sistema per poi interconnetterle man mano tra di loro fino ad arrivare ad una visione completa.

Per avere una maggiore precisione possono essere effettuate entrambe le analisi per poi confrontarne i risultati.

Le fonti da utilizzare per reperire i dati sul valore dei mercati sono quelle dei Registro Imprese, delle Camere di Commercio e delle Associazioni di Categoria ma anche risorse in rete diponibili su Google My Business e LinkedIn.

3) Identifica il tuo segmento di riferimento

Una volta ottenuti i dati riguardanti il volume ed il valore del mercato in cui ti stai inserendo è necessario scegliere il segmento di mercato, o target market, a cui intendi, offrire i tuoi prodotti/servizi e stabilire anche con quali argomentazioni.

Potrai utilizzare le info ottenute con l’analisi demografica per delineare il segmento di pubblico a cui andrai a rivolgerti (età, genere, reddito,stili di vita).

Conseguentemente dovrai scegliere qual è il tuo driver della domanda ovvero il fattore determinante che spinge la vendita del tuo prodotto.

Per fare un esempio chiarificatore se si sceglie un segmento target con redditi bassi e stili di vita modesti una leva per l’acquisto potrebbe essere il prezzo basso.

Al contrario se si sceglie un segmento alto dal punto di vista socio-economico un buon driver potrebbe essere l’esclusività di un prodotto.

4) Analisi dei bisogni del target

E’ di particolare importanza prestare attenzione a questo aspetto sia per comprendere le motivazioni di acquisto dei tuoi potenziali clienti sia per acquisire una conoscenza profonda del mercato che ti renda forte agli occhi degli investitori.

Se ad esempio decidessi di aprire un negozio di gioielleria potrei scegliere la leva del lusso e dell’esclusività ma dovrei comunque aggiungere elementi distintivi al servizio da me offerto in modo da distinguermi dalla concorrenza.

Potrei offrire il servizio di creazione esclusiva o personalizzazione dei gioielli per i miei clienti tanto da renderli pezzi unici.

Dovrò, in poche parole individuare i bisogni di mercato del segmento prescelto e soddisfarli.

In questo modo pongo le basi per definire il mio vantaggio competitivo ed il mio posizionamento nel mercato.

Per questa ragione è importante focalizzarsi su driver di domanda non battuti già dai competitor.

5) Analisi della concorrenza

Per avere una chiara panoramica di chi svolge già un'attività come la tua nella tua area di riferimento è bene prima svolgere un’accurata analisi che individui tutti i concorrenti e di seguito un’analisi SWOT.

Quest'ultima analisi consiste nell'esaminare come e dove sono posizionati i tuoi concorrenti individuare i loro punti di forza e di debolezza e, guardando alla situazione generale, quali potrebbero essere le opportunità del mercato le strade non ancora battute dagli altri.

Per arrivare a questo risultato andranno confrontati tutti i driver di domanda presenti nel tuo mercato (prezzo, qualità, modalità di acquisto, servizi aggiuntivi) per intravedere il punto debole della concorrenza, in poche parole il vantaggio su cui la tua azienda dovrà battere.

Utili alla tua analisi saranno le informazioni raccolte nel corso della fase iniziale, cioè quante attività simili si trovano nella stessa zona, che servizi offrono, quali le loro fasce di prezzo, in cosa si distinguono.

Grazie al web poi possiamo trarre ulteriori informazioni riguardanti i feedback del pubblico che spesso lasciano recensioni su siti aziendali o anche su siti specializzati di settore.

6) Barriere all'entrata

Sono delle caratteristiche che possono contraddistinguere un business ma anche impedire alla concorrenza di lanciarsi con facilità nello stesso.

Alcuni esempi possono essere:

- Ingente investimento economico iniziale

- Elevata tecnologia richiesta

- Valore del brand

- Normative e leggi

- Accesso alle risorse

- Accesso ai canali di distribuzione

- Costi strutturali

Ognuno di questi elementi andrà ben analizzato ed utilizzato per dare risposta ad alcune domande a cui ogni nuovo imprenditore dovrebbe saper rispondere prima di lanciarsi in un investimento e soprattutto prima di richiedere fondi ad investitori esterni.

Le domande sono:

Come pensi di avere successo in questo mercato?

Cosa impedisce a qualcun altro di aprire di un’attività come la tua creandoti un danno immediato nei profitti?

La scelta delle giuste barriere all’entrata è un'ottima leva per ottenere attenzione dagli investitori.

7) Leggi e Normative

Leggi e Normative vanno analizzate per capire come muoversi all'interno del settore scelto sia nella fase di lancio che in quella successiva.

Nel caso le normative costituissero una barriera all’entrata del settore andranno analizzate immediatamente.

Questi sette elementi ti permetteranno di avere una visione profonda e globale del mercato che hai scelto e saranno certamente fondamentali per la corretta stesura del tuo business plan.